Objectivo do Programa
Desenvolver competências avançadas de vendas e negociação para profissionais que pretendam elevar o seu desempenho comercial a um nível superior.
Perfil de Entrada
Comerciais experientes, key account managers, gestores de vendas e profissionais que pretendam aperfeiçoar técnicas de venda consultiva.
Saída Profissional
- Key Account Manager
- Senior Sales Executive
- Business Development Manager
Metodologia
Role-playing intensivo de situações de venda, simulações de negociação e análise de casos comerciais reais.
Plano Detalhado por Módulos
M1Venda Consultiva e Venda de Valor10h
- Do produto à solução – venda orientada para o cliente
- Técnica SPIN Selling: situação, problema, implicação, necessidade
- Metodologia Challenger Sale
- Identificação de necessidades latentes e explícitas
- Proposta de valor – construção e apresentação
M2Prospeção e Qualificação Avançada8h
- Estratégias de prospeção B2B e B2C no mercado angolano
- Modelo BANT e MEDDIC de qualificação
- Social selling: LinkedIn e redes profissionais
- Cold calling e cold emailing avançado
- Pipeline management e priorização de oportunidades
M3Negociação de Alto Valor10h
- Preparação avançada para a negociação
- BATNA/MAPAN – como fortalecer a sua posição
- Táticas de negociação: ancoragem, concessões, deadlines
- Negociação com múltiplos intervenientes e comités de compra
- Fecho de negociação – técnicas avançadas
M4Gestão de Objeções e Fecho6h
- Tipos de objeção: preço, concorrência, urgência, autoridade
- Técnicas de resposta a objeções
- Sinais de compra – como identificar e aproveitar
- Técnicas de fecho: resumo, alternativa, urgência, silêncio
M5Simulações Avançadas de Vendas6h
- Role-playing de apresentação comercial de alto valor
- Simulação de negociação de contrato complexo
- Análise de gravações e feedback individualizado
- Construção do plano de desenvolvimento comercial pessoal