Objectivo do Programa
Capacitar gestores e líderes comerciais para planear, organizar e liderar equipas de vendas de forma eficaz, atingindo os objetivos comerciais da organização.
Perfil de Entrada
Diretores comerciais, gestores de vendas, supervisores e profissionais que liderem ou pretendam liderar equipas comerciais.
Saída Profissional
- Diretor Comercial
- Gestor de Vendas
- Supervisor de Equipa Comercial
Metodologia
Casos práticos de gestão comercial, simulações de coaching de vendas e construção de planos comerciais.
Plano Detalhado por Módulos
M1Planeamento Comercial Estratégico8h
- Análise do mercado e identificação de oportunidades comerciais
- Definição de objetivos comerciais: volume, margem e quota de mercado
- Segmentação de clientes e priorização de contas
- Plano comercial anual – estrutura e elaboração
- Territórios de vendas e distribuição de carteira
M2Liderança e Gestão de Equipas de Vendas8h
- Perfil e recrutamento de vendedores de alto desempenho
- Onboarding e formação da equipa comercial
- Estilos de liderança comercial
- Motivação de equipas: financeira e não financeira
- Gestão do desempenho comercial e reuniões de equipa
M3Sistemas e Ferramentas de Gestão Comercial8h
- Pipeline de vendas – gestão e otimização
- CRM: implementação e uso prático
- Previsão de vendas (forecasting)
- KPIs comerciais: taxa de conversão, ticket médio, win rate
- Relatórios comerciais e dashboards de vendas
M4Coaching Comercial e Casos Práticos8h
- Técnicas de coaching individual para vendedores
- Acompanhamento de visitas e feedback de campo
- Gestão de contas estratégicas (Key Account Management)
- Recuperação de desempenho de vendedores abaixo do objetivo
- Caso prático: construção e apresentação de plano comercial